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          盈利路上不掉隊——廈門市公司“曬曬我的盈利單”活動側記

          來源︰《海峽煙草》報     作者︰範曉玉     更新︰2019-01-14

          四時相推斥,忽而又一年。

          2019如約而至。在電子支付盛行的今天,很多人已經習慣了在年底曬各種賬單,盤點一下過去一年花了多少錢、看了哪些書,听了什麼歌……似乎有了這些年度清單,才能更好地總結過去,規劃未來。對于我們的勤勤懇懇經營了一年的零售客戶來說,曬什麼單都不如曬盈利單,看看這一年賺了多少錢,心里既踏實又滿足。

          2018年11、12月,“曬曬我的盈利單”活動在全省陸續開展。很多客戶看到一年的盈利單後驚喜地發現︰“今年貨源雖然緊,但賺的竟比去年多!”

          曬盈利,獲得感滿溢

          “不算不知道,一算嚇一跳!我一直以為今年賣煙沒賺什麼錢,盈利單一出來才發現,原來比去年賺得多,我都不敢相信!”廈門市湖里區潤香源茶葉店的老板娘顏秀蓮笑彎了眼,並曬出了自己的電子盈利單。

          這份電子盈利單有點類似支付寶賬單,只要輸入證件號就能查詢。頁面包含了商戶基本信息、煙草服務支持、我的經營情況、卷煙利潤單以及我的排名幾大板塊,幾個核心指標一目了然,看上去既簡潔又直觀。

          去年店里有沒有賺錢,讓數據來說話︰2018年1—10月份,顏秀蓮店里的卷煙銷量比去年同期增加了1000多條,利潤額從12萬多增加到21萬多,利潤率也從16.17%提升至19.71%。

          “我去年的經營在我們自律互助小組里排第一,湖里區排名150,在整個廈門排600多名。我覺得2018年的經營還是很可以的!”在排名里不僅可以看到客戶在最小市場單元、所在區域排名以及廈門市的排名,還能看到打敗了多少零售客戶,讓大家在了解經營情況的同時,清楚自己目前所處的位置,繼而樹立新目標,2019年擼起袖子加油干!

          分析盈利原因,顏秀蓮認為是“多重努力疊加”的效果。其中很重要的一點是在煙草公司幫助下重新升級改造了店鋪形象。

          “以前我樓下還放兩個大冰櫃,客人進來都沒地方坐,侯經理幫我們重新做了規劃,向煙草公司申請了兩個煙櫃、一個收銀台。還經常來指導我們的陳列,告訴我們要怎麼跟客人互動,現在穩定的客源越來越多了。”老板娘邊泡茶邊介紹。

          雖然從做姑娘時就在賣煙了,近20年來顏秀蓮的卷煙經營卻一直比較“佛系”,盈利難有起色。近幾年,隨著門店租金上漲以及電商的沖擊,經營壓力增大,老板娘想著通過提升卷煙經營來緩解壓力,但卻一直不得要領。客戶經理侯志育在分析了她店鋪的經營情況後,便將其納入了“1+2”中小戶幫扶對象,為其制定了以新零售轉型升級為方向的專項扶持計劃。

          終端形象改造便是其一。除了指導老板娘劃分“購物區”以及“體驗區”,讓消費者的選購體驗升級,侯志育還給了她很多有效建議,例如,通過微信主動向老客戶們發送“回饋資訊”,吸引熟客回流。特別是五一、端午、中秋期間的三場活動,許多老客戶紛紛聞訊趕來,一些後來已經搬遷至島外的老客戶也特意回來“捧場”。再如,“增加一、二類煙的品類寬度”、“增加200~300元價位段的細支煙銷售品規”、“在19:00—21:00之間開展促銷活動”、“將400~500元價位段的卷煙和茶葉進行組合銷售”等,這些細化建議都在老板娘的盈利單上得到了驗證。

          “客戶經理給我們一建議,我們的經營就有方向。今年異型煙賣得不錯,你們來之前我還剛賣了兩條紅軍灰呢。”老板娘喜不自禁。

          去年經營上的另一個重要變化就是顏秀蓮當上了自律互助小組的組長。以前,周邊門店的惡性競爭,一直是困擾她的難題之一,去年她在客戶經理建議下加入了自律互助小組,並擔任了小組長。

          “以前大家互相都不認識,現在有了自律互助小組這個交流平台,一有空我們就坐在一起喝茶聊天。現在大家都意識到價格維護到位,我們的盈利就有保障。惡性競爭對自己沒好處。有時候大家也會分享一下經營心得,互相學習,我感覺從中受益很大。”

          2018年獲得感滿滿,2019年還要擼起袖子加油干。對于2019年的目標顏秀蓮也早已規劃好了,“我現在是18檔客戶,明年爭取沖擊一下20檔!”

          曬收獲,幸福感爆棚

          “七匹狼(藍)12條,七匹狼(軟紅)10條,七匹狼(軟灰)12條……”走進集美區金發副食品店,老板娘張金妹正在翻閱自己的記賬本,一條條認真記錄著每一期卷煙的訂貨量、均價及總價。16開的橫格本寫得滿滿當當,這是張金妹一年以來用心經營卷煙的見證。

          “我開店前後也有20多年了,但以前水果什麼的食雜經營得比較多,這兩年開始才真正認真做卷煙這一塊。”市場化取向改革之前,張金妹的店鋪是6件戶,市場化改革之後檔位也一直在14檔徘徊。

          家里兩名子女皆為聾啞人,小店的經營收入是全家最大的指望,她一直想方設法提高卷煙經營收入。

          得知她的情況後,集美分公司將她列入弱勢幫扶對象,在政策扶持和貨源投放上盡可能給予支持,幫助她踏上經營正軌。

          為了迅速提升檔位,她認真記下每一次訂貨的詳細數據,並根據客戶經理肖榮海的建議調整下一期的訂購數量和規格。“肖經理教我們提升檔位七大秘訣,比如低焦油、異型煙、煙的總量、均價都要兼顧才行。規格不夠了,我就多訂點新品種,低焦油佔比低了,我就增加訂購量。”總之有了這份筆記,再加上肖經理的經營指導,張金妹的檔位逐步提升。

          “有認真做,效果就是不一樣。我已經連續8個月保持在20檔了。你看,這個是我去年的盈利單。我今年的盈利比去年同期翻了將近一倍!”說到盈利,張金妹滿臉興奮地拿出手機秀起了自己的盈利單。數據顯示,2018年1—10月,她的卷煙銷量從原來的4000多條增長到7000多條;盈利額由原來的14萬多提升到了30多萬;利潤率從15.99%提升至19.7%。

          “雖然今年貨源緊張,但是我們品種賣得更多了,高端煙也賣得多了,所以整體盈利還是有提高。而且我在經營能力、網建情況、品牌成長性、客戶成長性等各項指標的測評中都名列前茅哦!”44歲的她笑得像個得到糖果的孩子,右頰的酒窩若隱若現,里面盛的似乎不是生活的苦難,是滿滿的“付出必有收獲”的甜。

          “今年經營很有收獲,還要感謝自律互助小組。大家互相監督,把價格維護好,不低價拋售,大家才都有的賺。”張金妹正色道。

          她所在的集美是廈門最早實現百分百自律互助小組全覆蓋的區域。2018年,集美分公司共建成自律互助小組213個。他們通過這個平台,開展了形式豐富多樣的主題活動,進一步拉近客我之間、客戶之間的距離。在自律、互助的氛圍下,統一穩定卷煙價格,讓卷煙市場變得和諧安定,讓零售戶賣煙都能賺到錢。

          目前,自律互助小組已成為零售客戶普遍認可的交流平台,集美的零售客戶在全省卷煙營銷網絡建設工作座談會上發言時做的一首打油詩代表了大多數客戶的心聲︰“自律互助是好事,惡意競爭兩損利。價格公允不可欺,架起共同致富梯。左鄰右舍關系好,自家客源跑不了。”

          實際上,盈利單上每一份漂亮的業績背後,都是廈門市公司多年來圍繞客戶盈利所做出的努力。無論是限大擴中扶小工作、終端建設,還是數據化探索,用營銷中心經理李鋒的話來說,“我們所做的一切工作始終都是以客戶為焦點,努力增加他們的獲得感和幸福感,讓他們在盈利路上不掉隊。這是我們的初心,也是我們的使命!”

          這些努力顯然已被零售客戶們感知,他們紛紛在市公司的“煙草小連”公眾號下留言表示支持︰

          “感謝2018年所有煙草同仁的努力,感恩!2018年是我從開始經營卷煙到現在為止做得最開心的一年,少有惡意降價,能把卷煙以煙草標價賣出,而且還蠻好賣的,庫存也不積壓,資金流動性強,希望能延續2018年的良好態勢,2019年再創佳績!”@茶之語

          “首先一句,各位煙草局工作人員你們辛苦了。 還有我希望2019年煙量也能像今年一樣有所控制,不能讓有些人把煙賤賣,惡性競爭,我們17檔的都堅持明碼實價,絕不賤賣!”@鑫鑫

          ……

          你們的付出他們都懂,並且記在心里。

          2019年的1月1日,元旦。集美客戶服務部的眾人正在緊張的加班中,金發副食品店的老板娘張金妹給他的客戶經理肖榮海悄悄送來了一面錦旗,上書“營銷指導幫助,為我創造財富”。作為弱勢幫扶對象,平時都是煙草公司去給她送溫暖,這次她也想主動溫暖大家一次!

          編輯︰韓燕麗
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