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          來源︰《海峽煙草》報

          作者︰姬宏波

          更新︰2019-01-02

          保亞葡萄酒

          2018年年初,來自法國的佳釀——保亞品牌葡萄酒,由中國總經銷商福建廈門海晟連鎖商貿有限公司,進口商廈門建發國際酒業集團有限公司、生產商卡思黛樂(CASTEL)集團三方傾情推出,正式在中國上市。

          一年來,從廈門海晟連鎖近40家門店,到省內各地市海晟連鎖,到廈門諸多大型商超,再到廈門各核心區域自律互助小組內的優質卷煙零售客戶,乃至到省外一些地方的卷煙零售客戶,保亞品牌葡萄酒以未滿周歲的嬌嫩新姿,憑著自身獨特的異國風韻,沿著精心構築的品牌成長路線,已開始在葡萄酒品牌林立、魚龍混雜的市場中站穩腳跟,給銷售渠道消費者心中銘下印記,成為很多人自用、送禮的首選。同時,乘著這初戰初勝之威,她還在不斷蓄勢爆發。12月下旬,當廈門海晟連鎖正在各區卷煙零售客戶自律互助小組按計劃進行多場保亞品牌葡萄酒推介會之際,記者趕到廈門,近距離感受保亞的魅力,了解其受出品方、消費者等市場各方獨家寵愛背後的故事。

          身份不簡單

          關鍵詞︰有名頭

          這次上市的保亞品牌葡萄酒三個單品的規格,保亞卡奧爾紅葡萄酒、保亞赤霞珠紅葡萄酒、保亞紅葡萄酒分別對應了法定等級體系從高到低——AOP、IGP、VDCE 三個常銷等級的葡萄酒,售價分別是298、168、98元,是經過市場調研和合作方協商所定的,並充分考慮了該葡萄酒的自身特點。

          廈門海晟連鎖營銷人員介紹說,保亞葡萄酒(Lagrange Payac)由法國卡思黛樂集團榮譽出品,是法國知名葡萄酒品牌,得到法國大眾消費者的認可。起源于法國西南的葡萄酒核心產區卡奧爾Cahors。葡萄園沿襲著千年的葡萄種植傳統,並且擁有最豐富的葡萄栽培特別工藝。在法國,受到愛酒人士及大眾的推崇,進駐于各大餐廳、酒店渠道。隨著品牌知名度提高及銷量增加,保亞葡萄酒陸續衍生到其他產區——波爾多和奧克地區,使用當地具有代表性的葡萄品種,並形成三種不同的特殊觀感、口感。

          2018年,隨著福建廈門海晟連鎖商貿有限公司以中國總經銷商身份開始打造保亞品牌葡萄酒,這些葡萄酒身上的光環,除了屬于產品、產地及品牌等因素外,還多了一個特殊身份——她是福建廈門海晟連鎖商貿有限公司在探索推進經營模式由零售為主向批零兼營轉變的首個自有非煙拳頭品牌。

          “自有意味 著就是自己的孩子。”福建廈門海晟連鎖商貿有限公司總經理邱婭婷介紹說,與以往推廣的非煙產品不同,“我們會像對待自己孩子一樣,用全身心的愛用心呵護好她”,而這對經銷商和消費者來說,是莫大的利好。

          動作不會小

          關鍵詞︰有奔頭

          據經銷商匯總統計,從2018年1月到11月,保亞品牌在中國市場累計銷售超過28000余瓶,銷售額達到328萬。對比其他非煙新品,或者與其他酒類新品的同期銷售數據對比,邱婭婷認為“這樣的成績很喜人,代表了各界人士對保亞品牌的認可”。一方面,這說明了保亞品牌對消費者有吸引力,受到了他們的青睞。另一方面,這份成績實際是廈門海晟連鎖按他們的品牌戰略要求,在“直營門店樹品牌”階段所取得的。

          為做好首個自有品牌的運營推廣,廈門海晟連鎖早早便制定好了詳盡規劃。他們在認真分析品牌現狀和自身現狀基礎上,將品牌的推進實施劃分為品牌造勢期、策略規劃期、渠道推廣期三部分內容,並根據每個渠道設定諸如“資源用起來”、“品牌立起來”、“產品走起來”、“機會抓起來”等不同作戰理念。

          “凡事預則立,不預則廢。”在廈門海晟連鎖人眼里,用完善的品牌戰略規劃引導,他們期望的是把這第一個自有品牌,當作自己鐘愛的孩子,要做得如“百年老店”,有序成長、並做大做強。“我們要用成效,告訴大家,這事確實有奔頭”。

          雄心不會變

          關鍵詞︰有賺頭

          陳權,是福建廈門海晟連鎖商貿有限公司營銷部業務拓展團隊經理。這個崗位之前並不存在,他手下的人馬乃至他的工作內容,一切都是新的。

          2018年4月,保亞品牌上市三個月後,廈門海晟連鎖按照品牌發展戰略,通過競聘產生了5個人的批發拓展團隊。該團隊職責一方面是對內加強業務對接,專人負責各地市海晟渠道的業務事項;另一方面對外強化服務職能,分片區對接本地零售客戶,在銷售指導、需求響應以及市場跟蹤等方面,形成良好的互動客我關系。

          在打造內部隊伍建設基礎上,廈門海晟連鎖還廣泛調動各渠道商共推品牌的熱情,以明確的信號告訴渠道商,“這個事大家都有賺頭”。

          在市場最敏感的產品價格體系上,廈門海晟連鎖通過酒類商品供應商、零售客戶、各地市海晟商貿公司等多個渠道了解葡萄酒市場行情,最終在批發毛利、采購返利、促銷支持等方面逐一落實並建立僅有“批發價”及“零售價”的產品經銷價格體系,確保產品市場價格和經銷渠道銷售利潤的穩定。

          因為以上價格體系,廈門海晟連鎖湖光店店長林鷺娜雖然和其他海晟門店一樣,賣保亞沒有任何折扣,但因為廈門海晟連鎖的品牌影響力及專項的激勵政策等因素,她的保亞品牌銷量全市領先,大大提高了門店人員的收入。她和員工高興地說︰“賣保亞,確實很賺!”

          有了廈門海晟連鎖門店的示範,參加完自律互助小組保亞品牌推介會的零售客戶們也紛紛開始行動,廈門思明區卷煙零售客戶鄭老板算的賬很明白,“只要告訴消費者,我賣的保亞和海晟門店一樣,但能打折,我就有生意可做”。

          靠賣保亞品牌賺錢的雄心正不斷聚溪成流,惠及每位參與者,無論或遲或早加入。

          編輯︰韓燕麗

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