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          來源︰《海峽煙草》報

          作者︰姬宏波

          更新︰2018-12-21

          近年來,全省卷煙營銷戰線始終堅持“五保”卷煙經營指導思想,有力地推動我省卷煙營銷網建工作水平的整體提升,特別是在與零售客戶利益緊密相關的營銷網建有關活動上,省公司2018年一年內就相繼開展或新開展了主題營銷、中小戶扶持、貧困客戶幫扶、自律互助小組建設、四大營銷活動等,為零售客戶帶去真真切切的實惠。

          2019年,有哪些深受零售客戶歡迎的營銷網建活動會仍將繼續開展?有哪些新的營銷網建活動將全新推出?今年12月18日至19日,全省卷煙營銷網建工作座談會在莆田舉行期間,筆者就零售客戶關注的熱點話題進行了一一梳理。

          利好一︰持續開展主題營銷活動

          “以主題營銷活動為載體,品牌培育新方法基本成型。”這是省公司總結近年來我省卷煙營銷網建工作成果之一。

          2018年,我省以縣級分公司為單位,采取“一縣一品規、一縣一特色、一縣一方法”,積極開展高端卷煙和創新性品牌主題營銷活動,取得良好成效。

          數據顯示,2018年主題營銷活動全省選定目標培育品規14個,其中省產品規和省外品規各7個,截至11月底,全省54個縣級分公司目標品規銷量明顯提升,57個單位目標品規帶動所屬品類銷量提升,49個單位目標品規帶動所屬品類結構增長。

          同時,上櫃率、訂足率、訂足面、滿足率等品牌培育指標保持良性增長,市場價格、社會庫存等市場狀態指標處于良好狀態。

          2019年,我省堅持“重培育”方法,將繼續開展高端品牌培育主題營銷,加強工商協同,豐富活動品規,提高策劃水平,提升零售客戶參與積極性。

          利好二︰繼續推動四大營銷活動

          與主題營銷類似,四大營銷活動也是我省卷煙品牌培育的抓手,兩者很好地推動了品牌培育能力提升。各地市公司通過開展這兩項活動,面向消費者的營銷意識全面樹立,更加注重打通消費者營銷的最後一公里。

          2018年,通過四大營銷活動,我省集中培育品規12個,截至11月,全省開展品吸配送、駐店助銷、集合換禮、買贈促銷、網絡營銷等各類活動8071次,參與活動零售客戶1.9萬余戶,跟蹤服務消費者9萬余人次,活動帶動目標零售客戶戶均月銷量增長6.6條,帶動戶均月盈利提升338元,全省46個縣級分公司目標品規銷量明顯提升,62個單位目標品規帶動所屬品類銷量提升,60個單位目標品規帶動所屬品類結構增長。

          2019年,我省將繼續推動旅游營銷、宴席營銷、會議營銷、事件營銷等四大終端營銷方式有效落地。

          利好三︰堅持中小客戶扶持和貧困客戶幫扶

          近年來,我省創新推進終端生態優化,通過規劃和工作方案,綜合運用行政、規則、服務三種手段開展“限大擴中扶小”,並對貧困零售客戶實施精準幫扶。

          2018年,全省“1+2”扶持中小戶共2579戶,其中中戶1268戶,小戶1311戶,全省1043名基層營銷人員參加活動,活動帶動客戶月均銷量提升63.6條,比增51.7%,戶均條均價增加比增7.3%,戶均盈利率達到11.1,提升2.3個百分點。幫扶貧困零售客戶共302戶,參加幫扶活動的營銷人員783人,走訪慰問客戶2705戶次,參與走訪慰問營銷人員3370人次,慰問金額達到11.65萬元,參與終端店堂改造的營銷人員1286人次,終端建設投入資金101.67萬元,目標客戶戶均月均銷量比增 8%,戶均條均價比增5.4%,戶均盈利率達到10.2,提升2.2個百分點。

          2019年,全省將鞏固“限大擴中扶小”成果,堅持不懈抓好隱性大戶治理,堅持不懈抓好“1+2”扶持中小戶扶持,堅持不懈抓好建檔立卡貧困客戶精準幫扶。

          利好四︰深化自律互助小組建設

          12月18日,在分享加入自律互助小組後的感受時,集美分公司零售客戶林老板將其歸結為三條︰一是自律他律相結合,市場秩序更有序;二是線上線下相結合,煙草服務更高效;三是卷煙非煙相結合,客戶關系更融洽。

          與林老板一樣加入自律互助小組,並擔任小組組長的羅老板,對自律互助小組有類似好評。她的體會有三點︰一是互相監督,自律互助小組為客戶撐起保護。歡槍餐 嶸,自律互助小組給客戶提供了好平台;三是互幫互助,自律互助小組是客戶溫暖的家。

          2018年,我省大力推進自律互助小組建設,目前全省共建設自律互助小組共7063個,覆蓋13.1萬戶零售客戶,覆蓋面達到71%,其中標桿自律互助小組934個。

          2019年,我省將深化自律互助小組建設。擴大覆蓋面,明年底實現全省覆蓋 90%以上的客戶,其中現代終端全覆蓋、城鎮客戶全覆蓋;壓縮小組規模,將成員控制在15戶以內,進一步提升小組運行質量;突出“互助”功能,優選小組長,推動小組活動常態化,增強小組活力;強化標桿引領,加強標桿自律小組建設,在標桿自律小組與普通自律小組之間開展結對幫扶活動。

          利好五︰客戶服務掌上辦馬上辦

          省公司領導將“莆田經驗”總結為三條,其中一條就是突出客戶生態,勇于開拓思路。具體來說,“堅持以人民為中心”發展思想落實到卷煙營銷領域就是要以客戶為中心去思考、謀劃和推進卷煙營銷網建工作。近年來,我省通過自律互助小組、中小戶扶持等活動,搭建起客戶互動的新平台,終端客戶服務內容、服務模式和服務方式進一步優化,服務能力和水平得到新的提升。

          2019年,為優化工作質量,提升服務標準,我省還將提升零售客戶對客戶經理拜訪服務的滿意度和獲得感。要突出客戶經營指導、市場趨勢研判、數據分析應用等核心智能,進一步升級拜訪服務的質量標準。要加速推進移動辦公平台建設,著力構架新一代客戶服務體系,讓客戶服務掌上辦、指尖辦、馬上辦,實現終端支撐集約化、數據采集規範化、任務推送精準化、信息服務普惠化、數據反饋智能化、移動應用便捷化。

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